冯晓强卓越班（落地说服）笔记完整版
一、学习说服力的重要性
1. 生活中无处不需要说服力
– 成交客户、留住人才、获得投资、与人合作、夫妻和睦、教育孩子等都需要说服力。
2. 说服力的核心
– 了解人性，进行价值交换，涉及NLP心理学模型和对人性的了解。
– 冯晓强将其融入“说服力五步法”：亲和力信赖感、了解对方需求、放大对方需求、解除对方抗拒、实现成交价值交换。
二、说服力五步法笔记
（一）第一步：亲和力信赖感
1. 建立亲和力信赖感的原因
– 时空角是框架，框架是信念，改变别人信念要先了解其时空角信念。
– 一个人不会轻易透露自己的时空角，所以要建立亲和力信赖感。
2. 建立亲和力的方法
– 找到相同点：人因相同成为朋友，如同学、老乡等。
– 沟通技巧
– 用语气语调和肢体语言沟通，倾听并肯定对方，通过问句把对方带入自己框架。
– 先配合对方肢体语言再带过来。
– 语言破框
– 对方不听是因预设框架，常见有不可能框架、失败框架、问题框架等。
– 破框技巧是用问句引入自己框架，若对方抗拒先跟后带。
（二）第二步：了解对方价值观
1. 从外在表现发问
– 从理解层次出发，通过问行为、问能力等探究对方信念价值观。
– 例如问行为了解目的即价值观，问能力并逐步上推下切平移话术，了解对方对能力的需求及相关好处。
2. 语言剪辑模式
– 分为扭曲类、归纳类、删减类。
– 扭曲类包括猜臆式、因果式等；归纳类包括以偏概全式等；删减类包括名词不明确、动词不明确等。
– 通过问问题了解对方潜意识深层结构。
（三）第三步：撕伤口
1. 放大好处的方法
– 客户购买的好处由时空角定义，要放大好处需拉大时空角。
– 应用问题发生器，从54个维度发问，如对课程从自身到对他人帮助、对工作家庭等方面的影响发问。
（四）第四步：解除抗拒
1. 十四种回应术
– 人的信念来源可能参杂病毒，回应术目的是动摇对方信念。
– 以“太贵了不买”为例
– 意图：改变对方因，如从太贵不买引导到不值才不买。
– 重定意义：引导对方到自己擅长解决的框架。
– 后果：让对方体验值的感觉。
– 现实检验策略：让对方尝试。
– 还有另一结果、上推、下切、比喻等多种方法，从不同角度改变对方信念。
– 以“老公学了会驾驭我，所以我不让他学习”为例进行回应术练习，从意图、重定意义等14个方面进行分析。
– 经典说服案例——卖拐，从定身份、建立信赖感等14个方面展示说服过程。
（五）第五步：成交
1. 限定框架成交
– 限时，如五分钟以内有效；限空，如仅限现场报名；限角度，如仅限老板身份。
– 先框架要给好处，如代理价格优惠限时等。
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