[榕树贷款]消费金融行业用户观察：“增、存、质”三量定未来

“顾客就是上帝”这句话在消费行业尤为实用，作为一个面向C端的服务行业，用户的需求是承载行业发展的命脉。伴随着消费行业的多元化发展，消费金融产业步入发展快车道。

当下，消费行业平台类型多元化程度越来越高，用户对于消费金融产品的选择性愈加宽泛，平台们面对的增量用户、存量用户以及用户的质量发生了巨大变化，这也极大的考验了平台对于各类用户风险的分析能力。

亿欧金融认为，下一阶段消费金融公司的竞争焦点是对新用户的获取、存量用户的维护、用户质量的逐一把握。

1、增量用户获取：难度大、成本高，业务下沉成主流

在消费金融发展的过程中，随着平台积聚用户量的不断增加，新用户的增长不断放缓，这也就是行业大佬们常说的“人口红利消失”，如此一来导致平台获取新用户的难度不断加大，成本也越来越高。

亿欧金融了解到，持牌消费金融公司获客成本越来越高是普遍的行情，2019年行业最低标准是放款用户客单价200元左右，申请用户30元左右，当然这要看各家持牌消费金融公司的获客水平和风控水平视情况而定。

信用贷款平台的获客成本也呈逐年上升趋势，整体来看2016年初客单价格最低，平台用户的注册成本在10元至20元之间，2019年是获客成本最高的时期，用户注册成本已经接近100元。

事实上，获客成本的提高和获取难度增加并没能阻挡平台对增量用户的需求，这也大幅度提升了融360、借点钱、榕树贷、去哪借等贷款超市的崛起速度。

在目前看来，消费金融公司服务的用户主要集中在80、90后人群，而这部分人群，在过去的几年里消费需求不断被满足，其市场增量不断向天花板靠近。

这一点从持牌消费金融公司近期发布的2018年年报中就可以看出，头部平台净利润增长普遍放缓。

招联消费金融招联消费金融净利润12.53亿元，同比增长5.37%，而这一数字在2017年为266.97%；马上消费金融净利润为8.01亿元，同比增长38.7%，这一数字在2017年为8765%。

亿欧金融认为，消费金融公司用户增长放缓是必然，但市场不会完全被覆盖，一方面，在平台探索普惠金融的过程中，其服务门槛会不断降低，业务将不断下沉至更多传统金融服务难以覆盖的人群。

在目前看来，我国四五线城市和广大农村地区仍有大量有需求但未获得金融服务的群众，消费金融作为传统金融的补充，可以帮助这些无征信记录的居民建立征信记录，提供普惠金融服务。

另一方面随着95、00后逐渐成年并进入社会，他们已经逐渐成为消费金融市场的生力军。相比于80、90后，95、00后的消费理念较为开放，同时更加注重个人生活品质。此外，他们的生活费也更加宽裕，更具个人消费能力。

2、存量用户激活：潜力巨大，对技术、运营要求高

在存量用户方面，经过2015年-2018年消费金融爆发阶段，消费金融公司积聚了大量用户。

公开资料显示，2018年9月份马上消费金融的注册用户数突破5000万，活跃用户数突破1500万，活跃用户占注册用户的30%。

另据最新数据显示，马上消费金融的注册用户已经突破6000万，具体活跃用户数量未进行披露，若按照30%进行计算，其活跃用户或已超过1800万。

2018年9月30日，趣店披露的数据显示，公司总注册人数已经达到7000万人，活跃借款人数为490万人，活跃用户占注册用户的7%，有93%的存量用户可以进行挖掘。

另外，亿欧金融了解到，某一家在消费金融爆发阶段以高利率覆盖不良的“现金贷”平台注册用户为2500万，实际活跃用户为40-60万，占比约为2%。

2016至2018年消费金融的爆发使平台们册用户大幅度增长，但在行业爆发时期平台难以对用户精细化维护和管理，由此导致用户画像不完整，风控把握不严谨，消费者黏性不高等问题，有相当大的一部分用户逐渐成为成为僵尸用户。

亿欧金融认为，在人口红利逐渐消失的当下，平台需要重新思考存量用户的价值，分析用户沉睡、流失的原因，找到相应的应对措施和解决方案，激活并挖掘存量用户来寻求业务增长。

具体而言，与上一阶段市场驱动用户增长的方式不同，对于存量用户，平台要从品牌、用户体验、差异化服务、方面着手，提高用户对于产品的满意度和忠诚度，从而提升存量用户中长尾用户的占比。

同时，平台也可以通过大数据挖掘、人工智能图谱等新技术，收集客户的关键信息并形成低成本、高效果、有针对性的维护用户的方式。

在激活存量用户后，平台可以根据用户的不同需求匹配不同的服务，如贷款超市、理财、保险、信用卡办理等，提高与用户的交互频率，增加用户的黏性与忠诚度，以此达到存量用户“活客”的目的。

3、用户质量分化：风险定价、用户画像是核心

在增量用户和存量用户的问题解决之后平台面临的是对于用户质量的判断，这一点尤为重要。

在目前看来，消费金融用户大致可以分为信用卡、持牌消费金融公司、非持牌（以创业公司为主，包括消费分期平台、P2P平台等）、714高炮等几个层次。

除了714高炮用户之外，其余层级之间的平台在用户获取上可以上拓展，但向下比较困难，其考验了平台对于用户隐藏风险的判断。

平台需要对自身服务人群做精准的定位，并对用户进行分层管理，为不同层次的用户匹配不同的金融服务。

对于增量用户，平台要从获客成本、不良率、风险定价、贷后管理等维度来判断用户价值，在风险可控的情况下业务向下层用户延伸，以达到增加平台的业务增量的同时践行普惠金融。

在存量用户方面，若平台在长时间内未对存量用户进行借贷数据迭代，用户的信贷资质会发生变化。同时也会影响平台风控、反欺诈模型的精准性。平台需要重新收集用户数据，利用平台内部风控、反欺诈系统、黑白名单和外部合作机构双管齐下，对用户的资质进行识别，准确的描绘当前用户画像。

此外，亿欧金融认为，对于持牌消费金融公司来说，校园也是髙资质增量用户获取的重要渠道之一。

一、大学生对于消费金融有着较强的需求，同时对于法律法规有着较强的认知，具有较好的履约能力，信用资质相对较高。

二，大学生即将走入社会，具有较为稳定的工作，持牌消费金融公司长期维护学生群体在短期内效果并不明显，但从长期来看可以增加长尾用户占比，提高平台整体用户资质。

三、在持牌消费金融公司服务校园用户其间，可以提高大学生对金融的认知，帮助整个群体建立良好的投资理财、借贷观念。

不过在“校园贷”风波之后，除了银行和持牌消费金融公司还有机会外，其他“野战军”基本没有这块的机会。

亿欧金融判断，经过爆发式增长后，消费金融行业玩家将会从追逐增量用户和增量市场向存量用户和存量市场转变，未来增量用户、存量用户、用户资质将是行业核心竞争力。在“增、存、质”三量上，整个消费金融行业将迅速进行分化，可以预测的是非持牌系消费金融创业公司将很快遭遇淘汰赛。