[小额贷款利率]诺亚专访 ｜ “还呗”赵尽染：信用卡“余额代偿”，是一门怎样的生意

2018年12月，诺亚控股钻石年会在丽江成功举行。在歌斐资产分会场，歌斐被投企业“还呗”副总经理接受了我们的采访。

以下内容根据还呗副总经理赵尽染采访内容整理。

关于商业模式

小诺：现在有一些对信用卡褒贬不一的声音，比如会误导年轻人过度消费，您对这些声音怎么看？

赵尽染：信用卡其实是个人财务中的一个润滑剂，可以帮助避免一些财务上极端情况的出现。

比如你今天想买一个8000元的iPhone，对很多年轻人来讲一下拿出这么多钱还是挺有压力的。但是使用信用卡的话，就不要求你要当时就有8000元的现金，只需要在未来一个月或一段时间内有偿还8000元的能力就可以了。（信用卡本身是工具，与其贬低信用卡，不如花精力去引导年轻人去合理的使用信用卡）。

小诺：还呗提出的“余额代偿”能给消费者提供什么样的服务？

赵尽染：“余额代偿业务”并不是我们首创的业务类型，而是20世纪90年代就在美国金融市场出现了。准确地来说，它是伴随着信用卡市场的成熟化而产生的。

比如在上海，很多人都有信用卡，并且会经常性的刷卡消费和偿还信用卡债务。在美国，不同银行信用卡的利率是不一样的，各信用卡机构经常会通过提供更高额度或更低利率的信用卡来争夺客户。

中国的情况比较特殊，中国所有银行的信用卡利率是固定日息万分之五的。所以我们看到中国各银行信用卡之间的竞争，往往是通过送积分或送礼品的方式进行的。

我们是看到了利率市场化的机会，采用比银行利率更低的定价（最低为银行利率的50%）提供小额贷款给优质的客户，让客户先去偿还信用卡的卡债，后续再分期偿还给还呗。

小诺：什么背景下决定开始做低息还款的服务？

赵尽染：我们的核心团队之前就是在招行做信用卡移动端产品的，产品叫掌上生活。掌上生活应该是目前银行移动端产品中最成功的一款产品。我们团队中的很多同事基本上从03年开始就从事信用卡业务，看着国内信用卡从零开始发展到今天的繁荣。

做了“掌上生活”这款移动端产品后，我们发现要在银行体制内做移动端金融产品的创新是受很多局限的。基于对信用卡行业的认知，我们创始团队于2016年创建了数禾科技，主要是面向信用卡客群提供更为智能便捷的线上小额信贷产品。

小诺：还呗的用户有哪些特征？

赵尽染：我们的客户画像基本和银行的信用卡客户一致，主要是集中在年轻白领客群中。

从盈利性角度来讲，信用卡持卡客群大概分为三类。

第一类客户占比约有40%，这部分客户会每个月按时还款，不会产生循环利息或账单分期费用。对于银行来说，服务第一类客户其实是亏钱的，这些客户会占用银行的额度，同时参加银行信用卡的活动，银行短期内无法从这些客户身上获利。

第二类客户占比约有50%，这部分客户会经常或者偶尔不能全额还款但会偿还最低还款额。其中一部分客户是比较大额的消费，一次性偿还所有卡债压力较大，会偿还最低还款额或分期还款。另一部是主要是喜欢超前消费的年轻人，这些客户虽然有能力全额还款，但是养成了分期还款的习惯，虽然需要付利息，但是还款压力小了很多。

第三类客户占比约有10%，这部分客户风险较高，基本银行信用卡的风险损失都由这部分客户造成。

小诺：但是和第二类客户打交道，是不是无形中风险也被放大了？

赵尽染：是的，要在这些客户中筛选出符合我们要求的客户还是挺有挑战性的，因为会有一些风险更高的客户来申请借款。

风控一直是对我们核心能力的考验，我们的风控团队拥有丰富的风险管理实践，对于信用卡客群的风险甄别有深厚的积淀。

我们团队分管风险的副总裁之前在美国第三大信用卡公司Capital One（也是“余额代偿”业务全球做的最好的一家公司）做风险管理，也在招行信用卡中心负责过风险管理，对信用卡客群的风险管理非常有经验。三年多的时间里，我们的风险管理模型已经进行了数十次的的大版本迭代优化和近百次的小版本迭代优化。

关于核心竞争力

小诺：还呗是如何做风控的？

赵尽染：信贷市场上客户面的风险主要分为两类。

第一类是欺诈性风险，这类客户来申请借款时就没有打算还款；

第二类是信用风险，这类客户在申请借款时还款意愿和还款能力都还可以，后期因各种因素导致还款能力或还款意愿下降。

还呗业务的客户都是信用卡客户，这些客户在办理信用卡时已经经过银行筛选审核，欺诈风险已经大大降低。

我们的防欺诈模型中上百条规则在交叉对比，触碰了任何一条，这个客户就会被拒掉。例如客户申请还呗使用的手机设备，在三月前属于另一个人，我们认为可能存在欺诈风险。

小诺：所以还呗把风控前置了？

赵尽染：对，我们服务的是信用卡客户，这些客户也是主流金融机构的目标客群，我们准入要求客户一定要有信用卡，客户办理信用卡时已经经过银行的风控审核了。另一方面，我们审核过程中，会基于客户自身信息与掌握的外部数据如信用卡负债情况等来综合评估进行信用评分来决定客户的额度和定价，我们的客户会比其他的消费金融的目标客户更优质一些。

小诺：现在腾讯也做金融、百度也做金融、阿里也做金融，还呗的核心竞争力在哪里？

赵尽染：目前国内做互联网金融的团队很多，其中有部分其实是纯做互联网出身的，部分团队对于金融缺乏足够的敬畏，也不太了解金融的规则和监管属性，开展业务时容过度放大杠杆导致出现问题。

相比于这些团队，我们团队背景是金融出身，对于金融业务有足够深的了解和敬畏，开展业务时对于杠杆等要求十分严格，这是相比于其他很多竞争者我们最大的优势。

小诺：创业过程中，觉得团队重要还是商业模式重要？

赵尽染：一开始我们认为商业模式最重要，但一路走下来，我发现你的团队是否有解决问题的能力，才是决定你的商业模式能不能成功的关键因素。

所以我觉得有一只能够不断向前探索，不断解决问题，并且发现新的市场机会的团队，其实更重要。

我们团队最大的竞争力就是，我们真正是从金融行业出身的团队，像我们这样一个直接从一个银行的生产线拉50个人出来创业，团队骨干覆盖信贷业务各个关键环节，这在整个市场上都是极其少见的。

关于经济周期

小诺：经济下行期，怎么看待消费金融的前景？对你的业务影响大吗？

赵尽染：长远来看，中国消费还是处在一个稳定的上升期。大家这两年可能经历了很多的波折，但是从消费数据上来看，国民的消费能力和消费意愿都是在不断增长的，消费金融在中国还是有很大的机会的。

小诺：所以消费金融会在大周期里面实现一个“逆周期增长”吗？

赵尽染：不一定，大环境经济周期不好的时候，金融风险一定是有一定程度暴露的，这要求我们要有更高的抗风险的能力。

比如去年年底监管颁布了一个治理消费信贷市场的141号文的规定，很多机构受这个规定的影响只能停止业务或被迫转型了，因为这些机构的抗风险能力不强，很多加杠杆加的太大了，遇到风险容易夭折。

关于歌斐和诺亚

小诺：这是您的第一次创业吗？

赵尽染：对，是的。

小诺：为什么会选择创业？当时心态是怎么样的？

赵尽染：其实我们做金融的人，天生是很保守的，风险意识特别强。大家愿意出来创业，的确是感受到了比较好的时间窗口，才出来创业的。

小诺：和诺亚、歌斐是怎么开始结缘的？

赵尽染：去年年底诺亚、信达和红杉投了我们的第二轮融资。从我们的角度来说，还是希望有有更多金融属性的股东进来，这样我们之间的沟通成本非常低。合作以后，我们也确实觉得诺亚非常不错，在整个业务合作上，双方一致在不断地去拓展新的合作。我觉得诺亚的专业性很强，对行业的理解也很深入，我们非常喜欢和这样的合作伙伴合作。

小诺：对诺亚、歌斐有什么需求吗？希望得到哪些更多的支持？

赵尽染：已经做的很好了，我们经常能够获得诺亚给的一些专业反馈。如果一定要说的话，可能是业务合作的关系还可以更深入一些，因为现在整个市场的投资风格也越来越稳健，保守投资者会选择把很多资金放在固定收益属性的产品里面，在这一块相信未来的合作机会有很多。

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