[教师贷款]农村电商独角兽：汇通达如何渗透进农村市场？

【农世界网报道】城市电商的红海之外，未成熟的农村市场成了巨头们的兵家必争之地。阿里村淘、京东帮、苏宁零售云店纷纷瞄准农村市场。

4月17日，阿里巴巴宣布向五星控股集团旗下汇通达公司投资45亿元人民币，表示双方在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作。

根据3月23日科技部火炬中心公布的《2017年中国独角兽企业名单》，农村电商汇通达以16亿美元估值入榜。与同行对比，汇通达是一个相对低调的电商独角兽。

三年多前，阿里巴巴集团推出乡村战略，并且把它定位阿里集团未来20年发展的三大战略之一，但村淘似乎在农村市场频频碰壁。具有先行优势、深耕农村市场的汇通达，与阿里在供应链、物流末端、支付平台体系多方面优势互补。

界面新闻记者在复旦大学EMBA的同学分享会上采访了汇通达副总裁孙超，孙超为复旦EMBA17春1班学生。他介绍了汇通达在农村电商市场的战略发展以及其独有的“5加赋能”概念：

+商品：农村小店并不是仅靠价格低廉就进行采购，而是偏向长期稳定的采购渠道以保证供货完整。汇通达通过建立自有的供应体系，给商家稳定供货；

+金融：提供小额贷款，解决小店贷款难的问题；

+工具：为小店建立规范化的门店管理系统，其中包含开单、打印、票据等一系列流程；

+社群: 农村的特性是部落式的购物，熟人之间的推荐是最有效的销售方式。意识到这点，汇通达革新了过去“顾客进店看看”的售货模式，转而经营熟人推销；

+活动：定时协助店家举办零售活动，打造“418乡村采购节”等新型集会场景以带货。

这样的模式被称为“S2B2C”，即帮助店家更好地服务消费者。值得一提的是，作为附能的一站式服务提供方，汇通达并不收取商家的销售提成。这对商家的吸引在于，资源盘活之后，店铺增加的销售额依然属于店家。

为了将“S2B2C”模式规范应用，汇通达推行的是加盟会员店体制，将传统的“小卖部”改造成设施统一的会员店。以母店为中心，通过社区社群向乡镇层层递进。

而对于会员店的筛选，汇通达要求会员店满足“高体验、高售后、高物流”三个特性。

这样的店铺，往往更容易形成社群关系，经营者多为常年居住在乡镇的本地夫妻或家庭，所以被称为“夫妻老婆店”。在汇通达的推广战略中，夫妻店是农村市场上行下行的关键节点，提高送货、卖货效率的同时，也是农村产品向上层市场递进的枢纽。

与城市的成熟体系相比，农村电商由于交通、信息传播等原因，最大的特点是依赖熟人间的口耳相传。汇通达利用小店配备的闲置车辆作为物流末端，改善农村最后一公里的配送效率，提供熟人送货模式，将熟人社交运用到物流体系。

此外，汇通达还为合适的蓝领青壮年提供培训，吸引他们留在家乡经营店铺，鼓励青年盘活人力、车辆、土地等一系列闲置资源。

孙超表示，传统送货模式的平均末端订单成本在24到26元左右，而通过会员店的资源利用，汇通达帮助夫妻老婆店将送货平均成本降至18元，其中省下的利润均为商家所有。

复旦大学管理学院教授、EMBA课程授课教师刘杰认为，农村市场巨大，还处于未开发完全的原生状态。汇通达抓住农村电商机遇的重点在于围绕社群模式，将营销、供应链和用户体验水平一并提高，迎合小城人民希望借助互联网发展经济的愿望。

刘杰认为，汇通达的崛起，除了先行优势，让利给店家与消费者也是不可忽略的因素。

汇通达成立于2012年，是五星控股集团为了深耕农村市场所建立的全资子公司，目前是中国最大的农村电商平台之一。汇通达的覆盖范围至全国18个省份，超15000个乡镇，会员店数量达到8万多家，带动40多万农民就业，覆盖了农村2亿人口。

虽然在农村流通现代化的洪流中抢到了半个身位，但汇通达发展中面临的问题和挑战也较为明显：例如在商品供应链层面，汇通达需要更加准确洞察各地差异极大的农民实际需求，完成闭环;以及构建中国乡镇一级的数字支付体系，并形成规范。这些壁垒是是汇通达与阿里互补、需要去逐一攻克的关键。

公开资料显示，自成立以来，汇通达每一年的净收益均为正数，从未亏损，2017年收入达到230亿元。孙超表示，他们的目标是做成千亿级别的一站式电商服务平台，而整个农村电商市场的体量将达到万亿级水平。

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