[贷款案例]案例｜零售类贷款增幅34%！看这家农商银行以“五大升级转型”实现业务全面发展

导 读
为适应经济形势发展需要，应对日益激烈的市场竞争，寿光农商银行从建设营销队伍、优化绩效考核、调整信贷结构、界定网点功能、推行批量获客、提高全行凝聚力等方面入手，有序推进“人才队伍、网点转型、零售业务、资金组织、作风建设”五大转型，深度推进寿光农商银行转型提质发展，各项业务实现持续健康发展。截至9月末，该行各项贷款余额208.8亿元，较年初增长24.6亿元。其中，零售类贷款余额109.5亿元，较年初增长27.8亿元，零售类贷款增幅34%，零售类贷款新增占比达到105%，零售类贷款余额占比54.5%，较年初提升8.7个百分点，预计到年底可达55%，到2020年可达60%；零售贷款户数达到4.29万户，较年初增长9026户；零售类贷款余额、户数增长均居全省农商银行系统前列。
作 者 | 寿光农商银行 韩奎成

一场转型提质的“寿光实践”正在全面展开。

今年来，山东寿光农商银行深入落实山东省联社党委“123456”总体工作思路和潍坊市联社各项工作部署，从建设营销队伍、优化绩效考核、调整信贷结构、界定网点功能、推行批量获客、提高全行凝聚力等方面入手，有序推进“人才队伍、网点转型、零售业务、资金组织、作风建设”五大转型，深度推进寿光农商银行转型提质发展，各项业务实现持续健康发展。

全面推进人才队伍转型

信贷人员占比达47.6%

推行双向选择，拓宽选人用人渠道。为适应转型发展需要，该行首先将“员工队伍建设工程”列入转型蓝图，按双向选择自由搭配原则对全行员工进行优化组合，最大限度地整合资源，充分发挥每位员工的长处，最大限度做到人尽其才，才尽其用。通过竞争上岗双向选择，员工的危机意识、竞争意识和奉献意识明显增强，执行力得到极大提升。

实行转岗轮岗，充分激发个人潜力。为贯彻落实上级联社人才转型要求，鼓励员工进行多岗位交流，一大批内勤人员主动转岗客户经理或者厅堂营销人员，同时，吸引了大批优秀青年部室员工自愿加入客户经理队伍，让更多的员工走进市场和客户，进一步提升对客户的专属服务水平。截至9月末，该行客户经理人数达到245人，较2018年初增加100人，信贷人员占比达47.6%。

优化绩效改革，增强全员工作活力。按照“基本薪酬保生活，绩效薪酬靠业绩，薪酬向一线倾斜”的原则和“上不封顶、下不保底”的薪酬政策，突出业绩量化导向，直接根据客户经理业绩计算绩效薪酬，并对增量考核指标采取“上不封顶”的方式，极大激发了客户经理工作干劲。同时，进一步细化零售类客户经理、支行行长、公司类客户经理及理财业务专营人员考核措施，制定了各事业部考核办法，明确支行和各事业部的考核导向和考核分配标准，并提高了岗位条线直接考核绩效薪酬占比，确保做到绩效考核直接到人、薪酬分配直接到人。

↑图为寿光农商银行客户经理走村入户将信贷资金送到老百姓手中。

截至9月末，该行客户经理岗业务条线考核占绩效薪酬的比例达到82%，柜员及其他基层岗业务条线考核占绩效薪酬的比例达到81%；前9个月，客户经理月薪酬最高的与最低的相差2.54万元，支行行长月薪酬最高的与最低的相差2.93万元。

通过绩效薪酬改革，彻底打破了大锅饭、小集体的现状，收入水平明显拉开了差距，既保持了“快牛”的积极性，又激发了“慢牛”的主动性，形成了“九牛爬坡，个个出力”的良好氛围。

全面推进网点转型

部署“双线四型”转型模式

加快网点改造，提升服务水平。为有效提升网点单体效能，该行按照“线上+线下”和“综合型、基本型、自助型、代理型”的“双线四型”网点建设定位，综合考虑网点区域特点、客户分布、服务基础、综合效益等因素，合理进行网点搬迁、撤并和功能提升，扎实推进网点优化转型工作。

其中，对低效网点转型为自助型网点和代理型网点，同时在业务高峰期还配备移动终端帮助进行业务处理，保障了其金融服务能力，确保不影响目标客户的服务质量。

同时，对全辖网点实施高柜转低柜，智慧柜员机入墙的“微改、小改、快改”计划，提高了营业网点特色化、智能化水平，实现了传统服务和创新科技有机结合，并将一线员工从事务性工作中解放出来，大幅缩减后台占用空间，使网点有精力、有能力向全面营销方向转变。

目前，已在全行68个营业网点全部安装智慧柜员机，智慧柜员机业务替代率达到了58.4%，有效提升了客户体验感及满意度。

↑图为寿光农商银行打造智慧银行提升厅堂服务能力，切实为客户提供有温度、加速度的服务。

加强政银合作，拓宽服务职能。为有效拓宽网点服务功能，该行把政府部分行政职能搬进网点，先后与国土资源局合作，设立全省首家 “不动产抵押登记窗口”；与市场监督管理局合作，实现企业名称预核准、注册登记、营业执照领取等在网点办理；与税务局合作，设立24小时自助办税服务厅，实现全天候办理涉税业务，大大提升了营商服务环境。

加强科技支撑，加快网点智能化。借助网点转型，该行在所有网点全部投入使用智慧柜员机，并配备移动设备，通过智慧柜员机及移动设备可办理开立银行卡、快捷支付、智e通等80%以上的柜面非现金类业务，真正为客户提供了无死角的优质、高效、基础金融服务，大大提升了网点业务营销能力。同时，通过产品推介、工作人员引导、现场操作展示等措施帮助客户形成如智慧柜员机、云闪付、手机银行等智能工具使用习惯，使智能服务真正走进客户生活，进一步提升网点对客户的专属服务水平。另外，对客户经理统一配发水杯、挎包、PAD，不配备办公室、办公桌，让客户经理主动走出网点，手持PAD进村入户开展综合营销服务。

全面推进零售业务转型

打造四级网格管理服务体系

开展文明信用创评，挖掘信贷资金需求。与市委宣传部、市文明办等8个部门联合开展了“乡村振兴·文明信用”工程，对评选出的AAA级、AA级、A级文明信用户，分别给予30万元、20万元、15万元的家庭信用贷最高额度和15%、10%、5%的贷款利率优惠，真正让守信农户的资金需求得到保障。通过开展“乡村振兴·文明信用”工程，打通了宣传群众、教育群众、关心群众、服务群众的“最后一公里”，充分挖掘了农村经营性贷款需求。

截至9月末，已在全市145个村庄开展文明信用工程，占全市村庄总数的15%，评选出文明信用户2.4万户，真正实现了信用变资本，农民得实惠。同时，文明信用户创评过程中，在“风险不扩大、担保不弱化、损失不增加”的前提下，对还款意愿强烈暂时生产经营困难的不良户和担保人进行盘活，将不良户转化为信用户。

↑图为寿光农商银行行长韩奎成（中）向大棚种植户了解贷款需求情况。

做好“网格化”营销，实现普惠金融全覆盖。该行坚持回归本源，坚持求真务实，坚持做小做散，按照“定格、定员、定责”的工作要求，全面推行支行行长驻行、客户经理“包村驻点”制度，形成“行总部、支行、客户经理、农金员”四级网格管理服务体系，确保金融服务“横到边、纵到底、不留死角”，为业务发展打造坚强战斗堡垒。同时，按照时间服从质量的原则，按月进行检查督导，确保建设质量，破除了资金需求饱和的魔咒。

截至9月末，该行已对辖内864个村庄（社区）开展了全覆盖式的信息采集工作，占到全市村庄总数的89%，已推进完成并验收通过的标杆村庄共562个，建档覆盖面达到99.8%，授信覆盖面达到67%，正式签约覆盖面达到48%，用信覆盖面达到15%。在做好整村授信的基础上，该行以社区条块化和网格化营销为抓手大举拓展城区零售业务，逐步打开一片“蓝海”，将各项工作再提高到一个新的水平。

↑以百姓喜闻乐见的形式召开“金融夜校”增强了老百姓的主动性和持续性。图为寿光农商银行员工自导自演的“三句半”在“金融夜校”上进行表演。

↑图为种植户为潍坊市联社党委书记、理事长陈卫东（左3）演示大棚手机远程监测控制种植技术。

截至9月末，该行各项贷款余额208.8亿元，较年初增长24.6亿元，增幅13.4%，同比多增6.9亿元。其中，零售贷款余额109.5亿元，较年初增长27.8亿元，零售类贷款增幅23.9%；零售类贷款户数4.29万户，较年初增长9026户，增幅26.6%；零售类贷款新增占比达到105%，零售类贷款余额占比54.5%，较年初提升8.7个百分点，盈利能力显著增强，信用风险缓释效果明显。

创新金融产品，助力乡村振兴。该行不断研发创新信贷产品，大力推广“家庭银行”模式下的家庭备用金、家庭亲情贷、家庭幸福贷等快捷、高效、易得的贷款产品，进一步加大党员先锋贷、巾帼居家创业贷、拥军贷、敬老贷、“好家风”贷等特色贷款的营销力度。同时为支持寿光“农业园区化”发展，助力蔬菜产业提档升级，该行发布了“园区项目贷”“农业设施贷”“大棚按揭贷”等支持园区建设贷款新产品，着力满足大棚园区客户群以及产业链上下游多样化的金融需求。

全面推进资金组织转型

采取“以长击短、错位竞争”策略

开展异业联盟，强化厅堂营销水平。将厅堂营销作为资金组织的重要抓手，通过营销活动统一部署、宣传物资统一配备、厅堂统一布置、业务产品统一订制，扩大了覆盖面，提高了影响力，活动效果明显；与洗车店联合开展了“5元洗车”活动，让农商行的客户得实惠、有面子，更有利益；与保险公司联合开展了“行外吸金”活动，将保险公司的营销理念、营销手段和力量为己所用。同时，还组织高净值客户进行查体等活动，拉近与客户距离，增强了客户粘性。

↑图为寿光农商银行工作人员走上街头宣传信贷产品和金融知识。

产品设置求“新”，提高差异化竞争水平。面对他行“大额存单”“高息理财”等竞争，该行在实地调研和数据分析的基础上，采取“以长击短、错位竞争”策略，对存期6个月、1年、3年的存款，实行单笔10万元（含）以上，分客户等级执行差异化利率政策。同时，为避免与其他金融机构竞争激烈，该行主动错开法定节假日，选取普通日期开展活动，争取客户流量，并根据客户偏好与时令，科学确定礼品种类，客户可根据存款额度兑换相应积分，凭积分参与智e购商品换购或领取相应礼品，参与终极大抽奖，提高了客户参与度。

借力发力，夯实客户基础工作。充分发挥“云闪付”、手机银行（智e通）学费、物业费缴费平台等各类科技平台“留客、活客、粘客”作用，变拉存款为拉客户，取得了很好的成效。如，该行通过开通手机银行代缴学费功能，将手机银行代收学费作为长期获客的重要抓手，不但成功实现批量获客，而且后期通过对这部分客户进行深度挖掘、重点营销，提供存款、贷款、理财等各项综合金融服务，走出了一条教育场景获客的新道路。

全面推进作风建设转型

建立直通车制度

强化责任担当，狠抓工作落实。为着力解决干部队伍里中的作风不扎实，监督不到位等问题，以“抓作风提升执行力，抓学习提升员工素质，抓卫生提升企业形象”为主要内容，坚持务实不务虚，全面转变员工作风，提高员工的责任心和执行力。同时，为搭建阳光、透明的信息交流平台，收集、汇总全行经营管理工作中的问题和意见建议，建立了直通车制度，面向全行公布行长电话和电子邮箱，搭建了领导班子与基层员工的“连心桥”，以实际行动推动各项战略部署落地生根、开花结果。

实施阳光信贷服务，提高合规经营能力。为增加信贷操作的规范化和透明度，该行加大信贷人员违规违纪行为考核力度，并公开承诺“不抽客户一根烟、不吃客户一顿饭、不喝客户一口水”，充分落实与服务对象“零物质”往来铁律，构建“亲”“清”关系，实现信贷阳光化运作，培育健康信贷文化和良好信誉环境。同时组织部分管理人员及年轻员工到看守所进行警示教育，促使干部职工筑牢思想道德防线，提高拒腐防变能力。

做好民生工程，持续增强企业凝聚力。“感人心者，莫大于情”。在感情融入上，该行领导注重从一点一滴的小事做起，切实关心员工、爱护员工，让员工对企业充满了亲切感和归属感，实施开展了“五小工程”建设，真心诚意为员工办实事、做好事、解难事，全力打造“幸福家园”。

不仅如此，改行积极落实“五到场”关注民生制度，做到职工生日到场祝贺、职工逢喜事到场贺喜、职工有伤病到场看望、职工遇丧事到场慰问、职工有困难到场帮扶，让民生落实成为管理人员的一种责任和习惯。

在关注民生之余，该行还注重充实干部职工8小时之外的业余文化生活，依托工会组织，成立了爱心互助协会、摄影协会、运动协会和文艺协会四大协会，改变了以往员工“有活动参加，没活动在家”的现象，使员工处处感到农商银行这个大家庭的温暖，激发了员工极大的工作热情。

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