[个人汽车消费贷款]车市淡季造节，天猫开讲零售新故事

在商业销售周期里，炎热的7、8月是传统的淡季。映射在传统车市上，便是线下门店几乎门可罗雀，毕竟刚刚开完上半年的销售总结，而成绩单则是冷暖自知的事情。低迷的行情，让商家们急需一剂强心针。

与线下不温不火相比，一场天猫汽车生活节却在线上（淘宝/天猫APP）如火如荼的展开，以全新的玩法和上乘的服务，一路踩着夏日的热情为整个车市带来不一样的快乐生活。

一、轻松做个有车族，天猫搭建一站式服务平台

本着让每个消费者“轻松做个有车族”的初心，本次天猫汽车生活节，围绕车主的购车及用车场景，实现了从整车销售到汽车后市场的全线贯通，搭建起一站式汽车服务平台。

基于LBS定位，为用户高效连接周边优质车源，及时获得整车信息，线上预定后即可到店体验试驾。

通过平台定位位置信息，即可筛选周边五星好店，这已经是生活服务领域十分普遍的功能。而天猫汽车生活节，将这个功能移植到用户选车购车环节中，通过连接各大城市线下门店，用户能够对附近车源一目了然，还能预约线下体验。这样一座身边的汽车超市，让用户几乎能边遛食边挑车。

强化以租代售购车模式，实现0首付，一年后可退可买，降低用户购车门槛。

对于消费者尤其年轻消费来说，比起全额支付，贷款买车或分期付款等方式更受青睐。而本次天猫在为用户带来超低首付的同时，更基于平台的用户数据优势和相对健全的信用体系，接入已有的“以租代售”模式，其中一年后可退可买的自由政策及购车成本的大幅降低，都在潜移默化中培育用户新购车选择。

在提供高性价比汽车用品、零配件的同时，优化“我的爱车”服务功能，让车主一键查违章、做保养。

生活节期间，天猫不仅一如既往的慷慨让利，在服务上也“百尺竿头更进一步”。在海量车品优惠专区，用户可选择车载洗车器、车载冰箱等优质单品升级爱车舒适度，而通过App端的“爱车服务区”，用户也能“一键查违章”、“年检代办”、“领劵做保养”，仿佛拥有了个人汽车专属管家，免去所有养车烦恼，足以让用户更加“心水”这样的服务。

二、天猫汽车超车的独门秘诀

动若脱兔，静若处子。天猫汽车生活节的A面是在营销服务上生如夏花般绚烂，而B面则是细致入微的精细化运营。

首先，围绕购车低频需求，天猫从汽车用品切入整车销售，延伸服务链将能拉长用户生命周期，提升平台价值。

善用“低频+高频”组合，是互联网公司实现业绩增长屡试不爽的妙招。滴滴在高频的普通出租车业务上搭载较为低频的专车业务，持续扩大公司盈利面。反观汽车行业，个体用户购买新车的频次很低，特别是在汽车销售增速放缓的行业背景下，在有限的增量市场只做一锤子买卖绝不划算，需要接入高频服务。

对此，天猫将“汽车生活”作为重头戏，兼顾整车销售和更为高频的汽车用品售卖，新车主可以在平台上一站式购齐，而老车主也可以置办新汽车用品。具有长尾效应的服务链，有效增强了平台的用户粘性，延展了用户生命周期，不仅能为后续的营销和销售做铺垫，而平台也将在这一过程中提升价值空间。

其次，以租代售服务看似简单，背后体现着天猫在复杂的租金设计、二手车交易处置上的精细掌控能力。

以租代售模式起源于国外，除了个人征信之外，还十分考验平台的流动资金池、车辆残值预估能力和车辆处置能力。相较于美国市场的成熟应用，这一模式在国内刚刚起步，在几乎没有经验借鉴下，稍有不慎便容易踩坑，带来业绩亏损。特别是在二手车市上，新车贬值空间更大。

再次，依托平台的话语主导权，仅用一个页面便整合众多第三方服务商，为用户提供个性化的解决方案。

据国家统计局数据显示，2017年，我国汽车保有量达到2.17亿辆，而汽车后市场容量已超过1.3万亿元。在汽车配件、保险、用品、保养美容等各个细分领域都已冒出一批十分具有竞争力的服务商。然而，这种场景割裂、群雄混战局面，正呈现出被电商巨头全产业布局收编的趋势。

在本次天猫汽车生活节的“我的爱车服务区”中，其首页展示的14项服务中，任何一项单拎出来都足以成为一家服务商的营收支柱。而天猫将这些服务集成在方寸之间，不仅显现了平台大市场大趋势的格局，更在千万级数据和专业服务的匹配下，为用户提供个性化的服务和解决方案。

三、迈入汽车市场，扩张新零售边界

无论何种行业及细分市场，创新必须立足行业认知之上。2017年，线下门店和电商平台联姻轰轰烈烈地进行，而汽车市场则已成为下一个与“新零售”握手合作的行业。

围绕行业淡季打造汽车生活节IP，通过新零售模式将能有效为线下门店导流，也能更加凸显平台的市场价值，在用户心智中深植七月汽车节文化。

明知山有虎，偏向虎山行，对于功夫深的人而言更容易一战成名。犹如当年的双11“光棍节”，本来与网购文化并无特殊关联，而天猫进入后，人们只记得这是一年一度的购物狂欢节，“单身文化”则慢慢淡出视野。在汽车领域中，天猫正在复制这一方法论。

在之前的汽车节中，天猫便打造了“汽车自动贩卖机”的落地活动，更深入的试驾和更有科技感的新零售技术，提升用户购车体验。而本次汽车生活节锁定传统车市淡季，以新零售的理念完成线上线下联动，对线下门店而言，海量的平台流量无异于雪中送炭，而极具诱惑力的让利空间和极致服务也将充分调动用户热情，最终在七月根植汽车生活节IP。

值得关注的是，新零售是一场全方位的零售革命，天猫从服装切入生鲜，再进入汽车品类，不断涉足重资产的品类深水区，将持续扩散平台影响力，同时在汽车这一垂直领域重构“人货场”。

新零售是一场触及零售底层基础设施的变革，关涉到所有销售行业。汽车行业作为重资产、重体验的业态，容易产生“市场摩擦”，新零售改造难度颇高。而天猫则步步为营，从服装、美妆、生鲜等品类层层推进，直至将触角伸入车市，将向外界进一步证明其新零售的独到之处。

透过本次天猫汽车生活节，其重构“人货场”的思路已现雏形。以用户为中心，搭建了发现好车、汽车选品和保养服务等一站式服务平台，不仅通过平台拉近了人与线下门店的场景连接，并整合品牌供应链为用户提供优质汽车用品，这种包罗全套汽车服务的集团化作战方式也预示着行业大平台竞争趋势的加速到来。

进入汽车这一全新品类，天猫也将扩大自己商业价值的新空间。在全球车市最为成熟的美国市场，汽车电商品牌TrueCar最高市值突破20亿美元。而对比前文提到的2017年汽车保有量，我国目前新车、二手车电商渗透率分别仅有3.0%和13.4%。天猫在现阶段抢滩进入市场，无疑将占据先发优势，坐享红利。

四、结语

胸有惊雷，而面如平湖者，可为上将军。

在推动新零售迈入深水区的过程中，既需要未曾消减的热情，也需要背后不动声色的谋划和精细化运营，能有此谋略，也将囊括更加宏大的商业格局。

撰文 | 钱皓，陈国国亦有贡献

排版 | 千亦