[招行贷款利率]【抓重点+促持营 基金公司透露招行代销新动向】

中国基金报记者 刘芬

近日北京某中型公募的市场人士告诉记者，公司本计划近期发行一只主动型权益基金，由于与招行的合作沟通没有预期中的顺利，新基金不得不延期发行，待全面梳理好招行总行与部分分行的合作关系后，再择机发行。据了解，招行近年的基金代销思路出现较大变化，“抓重点、促持营”是其工作重心。

基金代销格局

悄然发生巨变

近几年来，互联网巨头基于流量、数据、费率等优势强力挑战银行传统渠道，公开财报数据显示，以天天基金为代表的互联网基金电商巨头已超越银行巨头。

东方财富2019年报数据披露，天天基金网2019年全年实现基金销售额6589.10亿元，较工行同期基金销售规模多出697亿元；除“活期宝”之外的其他基金销售额3757.84亿元，较招行同期的非货基销售规模多出1560亿元。据工行与招行2019年财报显示，工商银行2019年全年代理销售基金5892亿元，招行2019年实现代理非货币公募基金销售额2197.70亿元。

中金公司金融科技行业姚泽宇团队测算2018年公募基金代销市场的佣金市占率发现，蚂蚁、腾讯、东财为代表的互联网巨头合计的佣金占比超过40%，比肩商业银行渠道，银行销售佣金市占比为52%。典型公司中，蚂蚁金服的市占率最高，达22.6%，其次为招行，市占率达17.6%。

对于基金代销格局的演变，中金姚泽宇团队认为，财富管理机构之间逐渐形成差异化的错位竞争。银行、第三方财富管理机构更多聚焦于中高净值人群的服务，着眼点或在于利用智能技术提升投顾产能、挖掘用户需求、完善组合配置；互联网巨头则更多聚焦长尾零售客群的覆盖，培育小白的理财投资心智。

招行的基金代销策略

正在进化

招行正在全行业优选基金经理加强产品发行的合作。多位公募基金渠道人士透露，招行发起了一个伯乐计划，重点优选业内的100位绩优基金经理保持独家合作。经过2月的基金发行大战，招行伯乐计划的战绩十分突出。

Wind统计数据显示，截至4月10日，今年以来共成立基金329只，其中，托管在招行的新成立基金仅43只，共有14只偏股混合型基金托管在招行，其中11只为成立规模超20亿元的或一日售罄的爆款基金，如景顺长城品质成长、泓德丰润三年持有、鹏华价值成长、东方红恒阳五年定开等。

招行的爆款首发效应吸引了更多基金公司加强合作。

对于招行的绩优基金经理筛选标准，招行基金销售相关业务人士介绍，招行建立了一个精选基金经理的量化策略模型，从3年期、5年期甚至更长时间周期的业绩考察，从全市场筛选出业绩稳定优异的基金经理，再从中通过定性研究选出投资框架扎实、逻辑清晰的基金经理，该招行人士指出，基金经理筛选考察是个较长过程，从开始关注至发产品落地，至少需要一年的时间。

上述招行人士表示，实际招行在存量基金持营方面，一直在大量投入，尤其是绩优基金，降低投资者的基金交易频率。而支付宝的追踪分析数据显示，频繁交易的用户比不频繁的用户，理财收益会减少近三成；放弃定投用户比坚持定投用户，理财收益会减少近一半；而持仓小于1月的用户，比持仓超过半年的用户，收益减少了98%。